Quando se trata de estratégia de vendas, a prospecção B2B é uma das mais importantes. Atrair e converter clientes de forma precisa depende de processos organizados, otimizados e principalmente personalizados.
Sendo assim, encontrar o cliente certo, na hora certa, não é tarefa fácil. Erros como direcionar o cliente errado ou mensagens mal elaboradas podem custar recursos e receitas valiosos à sua empresa.
Por isso, para você e sua equipe não cometerem nenhum deslize, vamos listar os erros de prospecção B2B mais comuns para você passar longe.
1. Não conhecer seu cliente ideal
Parece tão simples, mas muitos líderes de vendas se esquecem de começar sua jornada de prospecção criando um perfil do público que mais desejam atingir.
Mapear esse cliente é muito importante para a prospecção B2B e serve para informar quem tem maior probabilidade de comprar seu produto e se eles se encaixam em seu mercado total.
Depois de saber para quem sua empresa está vendendo, fica mais fácil eliminar os contatos que só vão custar dinheiro no futuro.
Para evitar esse erro, é necessário definir o seu cliente ideal. E para isso, existem algumas perguntas que você pode fazer para começar:
- Onde eles estão localizados?
- Qual é o tamanho da empresa?
- Qual é o seu orçamento?
- Qual o principal problema do dia a dia do meu prospect?
- Como meu produto pode solucionar esse problema?
Lembre-se: quanto mais segmentado for seu cliente ideal, sua prospecção é melhor direcionada, resultando em mais leads de qualidade que são convertidos em vendas.
2. Não pesquisar sobre os seus leads
Sabe o que acontece quando você não pesquisa seus leads? Você perde receita, pois a equipe de vendas foca em nutrir leads errados que não estão interessados no que você está vendendo.
Para evitar isso, é preciso pesquisar seus leads antes de começar a se envolver com eles.
Isso vai ajudar a definir quem vale a pena “perseguir” e irá trazer mais conhecimento sobre os pontos fracos de seus clientes em potencial e como você pode ajudar a resolvê-los.
Os clientes em potencial respondem à personalização, e se você faz nem uma pesquisa rápida no LinkedIn para se familiarizar com os negócios e a posição do seu lead em uma empresa, você pode parecer despreparado, causando uma má impressão logo no início.
3. Não conhecer seus objetivos
Não faz sentido estabelecer uma estratégia de prospecção B2B se você não definir seus objetivos.
Quer marcar uma reunião ou agendar uma demonstração? Defina seus objetivos antes de iniciar a prospecção. Concentre-se em chegar lá criando várias etapas para diferentes leads.
Por exemplo: um cliente potencial se inscreve na sua newsletter. Você sabe que ele está interessado na sua empresa e então pode enviá-los por um funil personalizado para isso.
Por outro lado, ao alcançar um cliente em potencial que nunca ouviu falar de você, é preciso construir um relacionamento e familiarizá-lo com sua marca antes de levá-lo a uma venda.
4. Não focar nos pontos de dor
Depois de fazer sua pesquisa, você poderá avaliar melhor os pontos fracos de seus clientes, o que significa que você pode oferecer a eles uma ótima solução.
Dessa forma, você precisa se concentrar em agregar valor ao trabalho dos seus clientes em potencial. Ao destacar os benefícios e resultados de seus produtos, em vez de suas funcionalidades, você está vendendo sem ser óbvio.
E isso provavelmente resultará em uma prospecção B2B mais certeira.
5. Não saber quando abordar um prospect
O timing é a parte mais importante da prospecção B2B. E para fazer isso, é possível aproveitar os gatilhos de vendas:
Os gatilhos de vendas (gatilhos de compra, gatilhos de marketing ou gatilhos de conversão) podem ser definidos como qualquer evento que pode criar uma abertura para contato com um cliente potencial.
Depois de identificar o momento perfeito para interagir, você poderá alcançar uma taxa de conversão mais alta.
Fique de olho nos eventos que acontecem em seus setores ou contas-alvo, tais como:
- Quando um cliente em potencial é promovido ou muda para uma nova empresa
- Quando uma empresa consegue uma nova rodada de financiamento
- Quando uma empresa é adquirida ou se funde com outra
- Quando um cliente potencial ou sua empresa ganha um prêmio importante do setor.
6. Não analisar seus resultados
Sempre que você interage com um cliente, você precisa dar um passo atrás e se perguntar o que deu certo e o que deu errado.
Isso o ajudará a engavetar qualquer tática que não esteja dando resultados. Além disso, você poderá ver quando um cliente em potencial converte e por quê – permitindo que você determine qual estratégia de prospecção B2B tem mais valor.
Uma boa ideia é sempre fazer um teste A/B em scripts de chamadas não solicitadas e e-mails. Depois de descobrir o que certos clientes gostam e não gostam, você está um passo mais perto de dominar a prospecção no seu segmento.
7. Não utilizar a tecnologia para fazer prospecção B2B
O Big Data pode agregar valor em todo o processo de prospecção. Ele pode ser utilizado pela área de Inteligência de Mercado, que está ligada a como a empresa pode aprimorar seu processo de vendas.
Seja por meio de análises de Market Share, planejamentos de expansão (filiais, canais, distribuidores, etc), novas parcerias ou aquisição e fidelização de clientes.
Entre as aplicações do Big Data na prática de prospecção, podemos citar a identificação do perfil do público alvo, cruzamento de informações para encontrar similaridades – também conhecida por “clonagem de perfil” – busca por padrões, testes de cenário, análises preditivas, avaliação e métricas claras.
As soluções de Big Data Analytics permitem fazer estudos e análises completas sobre a sua carteira de clientes, entender melhor os mercados onde a sua empresa atua ou onde deseja atuar e dar mais precisão às estratégias de marketing e vendas.
Por isso, o primeiro passo que você deve dar é olhar para dentro, analisar a estrutura e os processos da sua empresa, traçar planos e testar o que funciona melhor.
A Idmax dispõe de um time de consultores especializado nesse tipo de diagnóstico empresarial. Entre em contato para marcarmos uma conversa para entendermos melhor o momento em que sua empresa se encontra nesse processo.
